如何談薪水: 學習高階主管談薪水的策略思考與方式，8個你不能不知的談薪水秘密（你知道如何回應你想要多少薪水嗎）
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Hi Hank
這是我第一次面試美國公司。
好不容易挺進最後一關，在 HR 說明我的薪資後，我其實是有點沮喪的，因為我認為這不是美國本土工程師的薪資，我值得更多。
隔天我非常慌亂，即便網路上搜尋了薪資談判的資訊，我還是無法好好整理思緒來處理當下該做的事。
後來我想到Linkedin 上的你，隨即預約了當週的 coaching。
Coaching 過程中你教導我談判的策略以及執行的方法，真的獲益良多。
最重要的是：我在結束後找回了自信，並穩住腳步來擬定證明自己價值的方法，最後我順利拿到矽谷等級的薪資，若沒有你的協助，我不認為我有機會談判成功，非常感謝。
Mr. L
Hank，
我終於on-board 了！這次找工作的過程精彩無比，簡直可以出書了。
面試的對象來自基金、會計、指數等專業機構…且都是全球數一數二的跨國企業，工作地點涵蓋台北、北京、上海、香港、馬來西亞。
因考量成長及未來性，這次又選擇了薪資條件不是最佳的公司，希望將來能夠 pay off。
雖然這次求職沒有達到一開始的目標，但薪資較上份工作多了20%，也成功爭取到了主管職位，這要感謝 Hank 在履歷表上的指導及從 “有效爭取薪資的8個秘密”一書學習到的談判技巧。
期待下次的合作！
很奇妙的在改變執行的兩個月後，我的生活各方面漸漸上了正軌，一個理想的工作機會突然出現，但對方急著要談薪資；我馬上聯繫Hank商量了策略，他快速地與我有個會議並給予反饋、列出做法。這次已經不是姑且一試的心情了，我相信這會奏效。
實際執行過後，我得到了比心中理想更高30%的年薪！多出的這30%，絕對不是憑空而降，而是有計畫之後的改變，我也對自己更充滿信心。
在寫這封信的此刻，我已到新公司上任一個月，同事、主管、公司文化都讓我感到滿意，家人的健康好轉當中，我也著手準備夢想中的裁判證照。我相信我已經撥雲見日。
在薪水上，美國跟臺灣人才共同恐懼的事
告訴我，你曾經為自己爭取過薪資嗎？
你知道嗎，根據2015年美國Payscale的統計，57%的美國人從來沒有為自己爭取過薪資。
而這些人當中，28%的人不為自己爭取薪資的主因是：
他們不習慣或感到不自在，為自己主動開口談薪水/爭取薪資。
然而，如果你克服心中恐懼，願意開口為自己爭取薪資，根據Payscale的研究，
高達75％的人都有爭取到更高的薪水。
另外，根據美國2015年Jobvite的調查，33%的招募官不認為你主動爭取薪資會影響他的招募決定，57%的招募官則是取決於，你當下如何談薪水/爭取薪資的準備與表現。
這代表90%的招募官對於人才爭取薪資抱持開放的態度。
當然，以上是美國研究，你可以想像到的，因為我們身處在亞洲，由於文化關係，你可以預期華人願意主動爭取薪資的人將會更少。
的確，根據教練客戶的經驗，華人主動爭取薪資的比例極低，或許不到美國的一半，低於20%。
也就是，10個面試者中，可能不到2個人會開口討論薪資。
這說明了一種現象，不願開口或不自在開口談到薪資，與爭取薪資的議題，不論在東西方都是一樣的。
然而，大多數人不願或避而不做的事，絕不代表它就是正確的，有時這僅是因為根深蒂固的偏差學習與錯誤資訊導致。
幸好，Payscale的研究明白告訴了我們一件非常重要的事：
重點不在於你能為自己談到或爭取多少薪水，而是只要你願意開口，
你就有機會為自己談到更高薪水。
請再唸一次… 「重點不在於你能為自己談到或爭取多少薪水，而是只要你願意開口，你就有機會為自己談到更高薪水。」
但，如果你不開口，而是癡癡地等，你根本沒有機會可以獲得更高薪。
如何談薪水，一個典型的過時想法，等待與希望
想像一下，當你被指定進行客戶簡報時，就算多麼不願意，你還是會準備與開口。
因為你知道，假使你不進行簡報，你的客戶就不能清楚了解你的產品與服務，那麼你的產品或服務就很可能賣不出去，那麼你的公司就不會賺錢。
相同的，當你不開口為自己爭取薪資，你的老闆就不會清楚知道其實你「想要」更多薪水，那麼你就無法跟他討論，如此一來，你的薪水就不可能增加。
你一定聽過以下這段台詞（這是典型的過期想法），面對爭取薪水的議題，很多人告訴你，或你甚至在心中告訴自己：
我只要努力工作，不需要主動開口爭取薪資，因為
1) 某天，我的老闆「將會發覺」我的重要性，
2) 我「希望」老闆會主動為我加薪。
然後，我就會獲得加薪。
真的嗎？
不是的。
等待與希望，絕對不是一種讓老闆知道
你想得到什麼東西的策略與方式。
仔細想一下。
我們每個人都希望身體健康，但如果你的健康報告出現紅字，可是如果你卻沒有遵照醫師指示，主動改變生活方式或修正你的飲食習慣，而只是被動地等待或希望，那麼你的身體絕對不會回復正常，你也不會達成身體健康的目標。
你一定能輕易理解這樣的概念。
那，面對薪水的議題其實不也是一樣的嗎？
每個人都想得到更高薪水，但如果你連主動開口都不願意，你如何能為自己爭取到你值得的薪水呢？
你的薪水高低，政府或經濟的責任？
我們認同一個好的政府，絕對要關心與體貼人民的生活，幫助人民在付出8小時的努力後，能取得一個基本有保障的生活。
但，你能獲得多少薪水，其實更多是你自己的責任。
你的專業是否符合需求、你事前是否有做薪資調查、你是否了解公司與總體經濟環境、你是否有開口為自己爭取薪水等，都是決定你能獲得多少薪水的關鍵因素。
當你沒有投資自己或進行事前準備，幫助你自己更了解如何談薪水，那麼你可以預期，即使開口了，你也很難提升你的薪水。
也許，你跟其他人不一樣。
因為你很努力地投資自己，強化自身專業，也事先對公司，甚至可能對起薪做了功課與研究，希望面試過程中能幫助你更有效地談薪水。
不過，因為你仍一廂情願地相信對方會開給你一份還不錯的薪水，或不想面對爭取薪資的尷尬情形，所以你還是跳過或放棄為爭取薪水所需做的完整準備。
所以，你仍舊沒採取行動，主動開口爭取適合自己的薪水。
因此，你還是沒拿到更好的薪水。
想想看，你的拖延不行動，會不會才是你一直維持現在薪資的主因。
關於薪水，一個你到處看得見，但你卻沒注意(或不願承認)的事實
你很可能也有這樣的經驗。
你有一個很想要的商品，而你知道它的價格是1,000元。
有一天，你看到有間店家促銷這個你一直很想要的商品，所以你趕快買下它。
但你不久後發覺，這間店家其實一直用促銷價銷售你想要的商品，將1,000元的商品用500元賣出。
而你也一直甘於每次只付500元取得這項商品。
久而久之，你就會相信你想要的商品其實只有500元的價值，而不是1,000元。
甚至，你還可能會懷疑那商品是否真正有500元價值，你可能會想找更好的產品取代它。
在職場上，那項吸引人的商品就是你，而消費者就是你的老闆。
當你的薪資被低估，你明明有1,000元的價值卻變成500元的價值，而你又不主動爭取讓它有機會調整回來，
那麼你持續被長期低估的薪資就會變成你最終的價值。
往下再讀這段一次，因為這是你可能沒有發覺的事實。
當你的薪資被低估，你明明有1,000元的價值卻變成500元，而你又不主動爭取讓它有機會調整回來，「那麼你持續被長期低估的薪資就會變成你最終價值。」
當然，維持價值最好的方式，就是你一開始就爭取到適合你的薪資，而不是拿一份被低估的薪水，但就算你現在已經在工作了，你仍可以透過後續行動爭取你值得的薪資。
對於薪資，雇主真的跟你有不同的角度
為什麼我們一直用「爭取」這個詞，因為大部分的雇主都將你的薪水視為成本，都只希望給你最低的薪水。
這是一項事實，而且只要你換個角度思考，你就可以理解為什麼。
雖然很多雇主一直學習到人才是投資，還有要招募或留下優秀的人才（你）時，好的薪水僅是基本條件，但在大部分雇主的心中（一個不能說的秘密），你的薪水永遠不是投資，而是成本。
此外，臺灣薪資長期被低估，久而久之，所以許多人，包含雇主與人才（你），都一直以為低估的薪資才是正常的。
假使雇主與人才都沒有異議，這種薪資低估的情況（1,000元的價值用500元取得）就會一直下去。
因為大部分的薪資討論，通常都是雇主與你完成的，你沒有經紀人幫你爭取薪資。
而你可以預期的，在薪資協商中，雇主通常不會對薪資被低估有異議，因為當你薪水較低時，雇主就能立刻看到他將獲取更多利潤。
但，如果這時的你，沒有經紀人的幫忙，而你也不為自己主動爭取你應得的薪資，那麼就沒人會幫你爭取了，那麼每月匯入到你銀行帳戶的就是：被低估的薪資。
而這才是真實情況，當你堅持過時資訊，不主動為自己爭取，那麼也沒有人會跳出來幫你爭取，你的薪水將會一直被低估。
不要寄託在政府上，政府常常都只是最後一道防線，大部分的時候，政府只能幫你提高基本薪資，但政府不知道你值多少薪水，唯有你才知道你究竟值得多少薪水。
因此，當你想改變這樣的情況，真正的關鍵其實在你自己身上：你必須真的想改變、願意改變思維，並採取行動改變—主動開口爭取你值得的薪水。
為什麼你該談薪水/爭取薪資的關鍵原因
你，我，每個人都希望擁有一個更好的生活。
你必須知道，想擁有更好生活，我們必須先想成為一位更好的人；然後，當我們變成更好的人，我們才有機會獲得更高報酬，那麼你的家庭、生活、退休也才會更有保障。
但，如果你不為自己主動爭取薪水，那麼就像前面提到的，大部分的雇主絕對也不會想主動為你加薪，因為你的薪水在他們眼中是成本，而不是投資。
如果你已經致力讓自己變成一位更好的人，但卻看不到，或一直沒得到該有的報酬，那麼你想成為一位更好的人的動機就會降低。
當你沒有成長，原地不動，沒有進步成更好的人，那麼你就很難有籌碼爭取到更好薪水。
而當你沒有更好薪水，而生活成本又不斷上升時，那麼你就無法投資在自己身上。
然後，因為你無法投資自己，所以導致你的薪水成長幅度長期停滯，而持續的薪水停滯，又將讓你再度消滅追求自我成長，變成更好的人的動機。
最終，你會放棄成為一位更好的人。
一旦你喪失追求自我成長的動機，不想成為一位更好的人時，那麼你就再也無法為自己取得更好的薪水，你也無法擁有一個更好的生活品質，無法妥善照顧你的家庭、生活、與退休生活。
而65歲之後，你甚至可能被迫因為生活而還要繼續工作，
這是你最不會想看到的惡性循環。
但，其實你可以，也絕對有能力改變這樣的情況。
只要你先轉換想法，願意克服恐懼，主動了解如何談薪水，爭取自己值得的薪水。
一旦當你感受到自我成長能讓你取得更好回報時，那麼你就會更有驅動力使自己變得更好。
當你變得更好，你將爭取更好的薪水，更好薪水會讓你更有餘裕投資在自己身上。
而透過不間斷地投資自己，你持續變成更好的人，因此你又獲得更多薪水，這樣的正向循環，才能讓你實現心目中更好的生活，有效地照顧你的家庭（包括孩子與雙親）、你的個人生活、打造一個更有品質的退休生活。
停一下。
問問自己，當你只要願意並主動爭取薪水，就可能逐步幫助你實現更好的生活時，為什麼你還要把薪資爭取的主動權白白奉送給別人，僅讓對方單向決定你的薪水，而你卻一點都不踏出去為自己爭取一些呢？
當你又想躲避薪資爭取的尷尬情況時，請記得，
你的薪水絕不單單是政府或景氣的責任，這更多是你的責任。
當你想爭取更好薪水時，給家人更好生活，保障自己的退休品質，你必須更主動爭取，而不是被動等待，不是嗎？
準備談薪水，但你為爭取薪資做了什麼準備
感謝Payscale的研究，你已經知道，當你開口你就非常有機會成功。
一旦你克服心中的恐懼，願意開口，你就成功進入了下一階段，你會開始希望，你能有效爭取薪資。
當你想成功爭取你的薪資，你千萬不能沒有準備（Jobvite研究，57％招募官認為你的薪資爭取表現會影響他的招募決定），僅有心中想爭取薪資的欲望，但頭腦與手中卻一片空白地進去會議室。
這樣子的薪資爭取，你極可能以失敗作收。
當然，就算失敗（就算準備，你還是可能會失敗），至少，你不希望給他人留下頭腦空空的負面印象。
相信我，你一定能有效提高你的成功機率；而且，縱使失敗，也不留下負面印象給對方。
想達成這一點，一切都依靠你事先的準備與自我投資（如何談薪水）。
當你願意爭取你的薪資，而且又充滿知識與準備（如何談薪水），那麼你將使他人再度發現你的價值與重要性，也提高對方想提升你薪資的動力。
此外，在準備過程中，你還會對自己充滿更多信心。
而你的信心常常是成功與否的關鍵之一。
因為信心會傳染，你的信心將會有效感染對方，使對方也對你更有信心，因而也更相信你值得更高的薪水。
而這本書（如何談薪水）不僅能讓你對自己擁有更高的信心，還能幫助你更有效地準備，提高你爭取薪資的成功機率，爭取到更適合你的薪水。
書本目錄與系統性學習
書本目錄：
- 爭取薪資前你所需擁抱的思維
- 3個爭取薪資失敗的常見原因
- 3個爭取薪資的時機：時機、時機、時機
- 執行薪資談判你需要的思維
- 4項你需準備的關鍵項目與工具
- 3種薪資談判的策略與重點對話
- 6項使你下次爭取薪資更順利的投資
- 30項非薪水類的爭取項目
你將透過這本書有系統地學習，關於如何有效爭取薪資的重點知識，由內而外。
你將會先得到面對薪資必備的思維，所有的成功都必須由擁抱新思維與取代舊思維開始，你才更可能取得不同的結果。
接著，你會了解為什麼爭取薪資失敗的3個常見原因，當你避免這些錯誤，你就會往成功更近一步。
然後，你也會知道何時會是你開口爭取薪資的好時機，正確的時機會讓你更容易成功獲得你想要的東西。
當你了解這些後，你就可以開始準備實際的薪資爭取行動。
當你要採取行動時，你會需要更多準備，再往下讀你就會擁有如何讓你準備更好的思維、了解你該使用哪些重點工具來輔助你。
接著，你就會進入實際的薪資爭取。
你將掌握到如何有效執行薪資對話的策略與重點對話，幫助你能有效回應對方的問題與挑戰，做好所有萬全準備。
當然，不論這次你為自己爭取到多少薪資增幅，你都會希望下次的薪資爭取將會更加順利，因此你需要先為未來的薪資爭取做鋪路。
所以，你還會學習到為使你未來薪資爭取能更順利，你可以事先採取的投資與行動，讓未來薪資爭取更順利。
最後，你還能取得一項額外附贈資訊，30項非薪水但可爭取的項目，讓你的職涯生活更好。
如何談薪水，讀者心得
第一次看到這主題，內心抱持疑問，薪資協商有需要那些技巧嗎?
以往在談薪資協商部分，往往任由資方喊價，而勞方大都處於劣勢或遵循公司的調薪制度
因為在那邊討價還價，往往會給資方負面印象、憑什麼談爭取高薪，最後場面氣氛可能很尷尬，所以很少人敢這麼做
但當你認為你是公司人才時，同時公司也肯投資在人才上，這本書就很實用了。
本書從勞方的觀點切入，教你爭取高薪時，該具備那些正確觀念和態度，來面對資方協商。
在協商過程中，還可以測試出這公司是否值得你奉獻，或是公司只是把人才當耗材，欣賞人才只是廣告台詞罷了。
本書最精采的地方是在情境式練習部份，一開始在練習時，還真的講不出口，也沒什麼信心基礎。
像是被問到為什麼我要給你高薪? 我腦中只是一片空白，完全沒有過往的經驗來判斷價值高低，透過這本書的觀念引導，才學會要如何有信心的開口協商
雖然薪資協商不是常常會用到，但在求職、考績面談、升遷和加薪上面，它是一個重要的武功秘笈。
—Brikka, 任職於電子公司
做為一個被雇用者，薪水是能力最明顯的量化指標，也是我們上班的動力之一。
但是這個重要的東西，在台灣卻用曖昧不明的態度面對。
Hank在書中把「心中的價碼」，從個人的價值開始，為什麼我值得? 我擁有那些能力是公司需要的。
如何建立自己的價值? 我有沒有建立戰功。逐步盤點自己在公司的地位以及籌碼，甚至預設談判腳本做為應對基礎。
這本書的價值也不只有薪水的談判，更重要的是如何讓自己發揮並取得應有的回報。
—Bob, 任職於美商電子公司
更好生活品質，1項你必須克服的挑戰與必備技能
在我們這多年服務客戶的期間，幫助很多客戶爭取到其心儀企業的面試與工作機會，而當他們面對工作面試或在實際工作後，薪資爭取/討論常是讓他們感到尷尬，或想學習更多的面向。
我們都想取得更好，更適合自己的薪資，但你可能不懂如何準備或開口。
然而，你我未來可能都要工作到65，甚至70歲，所以了解
如何有效爭取薪資，應該是你我職涯發展路上都該掌握的知識與技能。
（爭取薪資絕對是項知識與技能，你絕對能透過學習取得這項能力！）
因此我們開始學習與進修，幫助客戶掌握有效爭取薪資的知識與技術。
但我們也了解，我們永遠無法為所有客戶進行薪資爭取教練(salary negotiation coaching)，但我們仍希望能幫助更多人。
所以我們才決定額外花時間與精神打造這本書，並期待透過這本書將能代替我們幫助更多人。
這本幫助你爭取薪資的新書，是我們透過多年海外進修與學習，整理與萃取出來的實用內容，並經過多次思考與修改，使它可以涵蓋有效爭取薪資的關鍵面向 (思維、準備、行動等）。
為了使它能更幫助更多的人，這本書短期將以US$99的價格提供給你（未來加入更多新內容，也將提高投資金額），也低於多數一雙知名品牌球鞋的金額，更低於你所投資一套訂做西裝的金額、甚至遠低於投資在完整面試或職涯教練服務(interview/career coaching)的金額。
別忘了，當你投資在這本書上，你所學習到的知識，將讓你未來能更有餘裕投資自己，讓你成為更好的人，使自己、家庭、孩子、退休生活變得更好。
此外，就算你僅有自己一個人，沒有家庭，但當你投資這本書後，只要你所學習的知識與技能，能幫助你為自己爭取一個月多出US$10的薪水(約NT$300)，一年就是US$120，就已超出你投資在這本書的金額，還多出US$21元(120-99=21)。
想像一下，如果你像我們的客戶與讀者一樣，透過這本書，將你的年薪稍微提升10%…
1) 從500,000，變成55,0000
2) 從1,000,000，變成1,100,000
3) 從2,000,000，變成2,200,000
那麼投資這本書的年投資報酬率，就至少高達16.6倍，33.2倍，49.8倍…
想看看，如果你一年能多出5萬元，你就可以豪華地去日本旅遊5天4夜一趟，
如果你一年能多出10萬元，你就可以去豪華地去日本旅遊5天4夜兩趟，
如果你一年能多出20萬元，你就可以去歐洲豪華度假10天，我相信這也是你所期待的，不是嗎？
一切都取決於你，你是否要為學習這技能，為你自己爭取適合的薪水。
如果你有意願與執行力，何不現在就行動？
投資這本能經過我們多年進修與學習，眾多讀者回饋能幫助你爭取更多薪水的書，並應用在下份工作的薪水面談中。
職涯是因果關係，當你願意投資，你才有機會變成更好的人，
而你才能更快實現你的目標。
記得，當你努力但卻失敗，這都不算失敗，因為你仍累積了知識與經驗。
失敗，絕不是你努力後但不成功，而是你從不採取行動，什麼都沒有做，任憑時間流逝。
勇敢行動爭取適合你的薪水，並擁有一個更有品質的生活。
不管你是否投資這本書，我們都希望你在每天的生活中能採取更多行動，因為
唯有行動—投資自己、實際準備、開口爭取
那你才有機會真正提高你的薪資，何不現在就投資這本書，我們相信這會是你今年最值得的投資之一，現在就投資它。
P.S. 當你看到身邊的人得到更多薪水，但你的能力也不輸他們時，很可能是因為他先前的行動並投資，所以他擁有你所不知道的知識與思維，如薪資爭取知識，何不現在就下載並閱讀這本書，別讓它成為你的待辦事項。
P.P.S. 這本爭取薪資的電子書將不定期更新，也會提高投資金額，在限期內投資，並加入更新名單中，你未來不需再額外投資便可獲得新內容。